Сайты вакансий пестрят объявлениями о наборе агентов недвижимости. Неужели даже в кризис эта профессия востребована? Рынок почти стоит, но риелторов не хватает? Самый простой способ все выяснить на месте — устроиться на работу в профильное агентство.

Не уменьем, а числом
Типичные требования к будущему агенту не меняются уже с десяток лет: возраст 22-50 лет, энергичность, общительность, презентабельная внешность, а главное – большие амбиции. Опыт работы, высшее образование и какие-либо навыки – не нужны. Знание ПК – приветствуется. Кризис изменил лишь предполагаемый доход. Если раньше работодатели смело сулили новичкам до $10 тыс. в месяц, то в нынешних объявлениях обещания скромнее, но все равно заманчивы: от $1 до $5 тыс.

Зачем же агентствам так много неопытных сотрудников? Чтобы ответить, нужно знать специфику. Во-первых, текучка очень велика, ибо далеко не каждому такая работа по плечу и по душе. Во-вторых, компания практически ничего не тратит на новичков, только зарабатывает на них. Наконец, в-третьих – агент не взаимодействует с «клиентами фирмы» (их почти нет), а ищет своих собственных. Чтобы понять, как работают современные риелторы, я отправила резюме в три места. Первое – маленькая фирма с тесным офисом, но амбициозными планами. Назовем его АН «Солнышко». Второе – крупная известная компания с множеством отделений — АН «Звездочка». Третье – агентство по продаже новостроек «Домик». Отовсюду перезвонили и позвали на собеседование.

Коронный вопрос
Разговор в «Солнышке» проходил в единственном офисе: пять допотопных компьютеров, десяток стульев, снующие агенты, неумолкающий звон мобильников. Со мной беседовал Гена: 27 лет, агент, он же коммерческий директор, он же менеджер по персоналу и тренер, обучающий новичков. Гену постоянно отвлекали звонки, но про работу он рассказал и позвал на второе собеседование – с «начальником службы безопасности»: Андрей: лет 40, агент, начальник отдела продаж и тоже тренер. Он полистал мой паспорт и диплом, поспрашивал о том о сем и перешел к делу. Все просто. Для начала надо выбрать себе сегмент и район. Работать с разными районами и сегментами сложно и неэффективно, однако фирма тебя совершенно не ограничивает. Главное – проводи сделки и получай свои 50% комиссии. Последняя официально составляет 5% от стоимости проданного, но в честь кризиса «торг уместен» — до 3-4%. Если в сделке участвовали два брокера (так обычно и бывает — от продавца и от покупателя), комиссия делится пополам. Итого гонорар – 1% от стоимости жилья.

Фиксированной зарплаты нет даже у топ-менеджеров, несмотря на их многочисленные дополнительные обязанности. В штат агента не оформляют, никаких договоров не заключают, никаких льгот не предоставляют. Зато – не спрашивают про регистрацию, гражданство, наличие детей и т.п. График свободный, свое время планируешь сам. Есть дежурства дважды в месяц и совещания дважды в неделю (обмен опытом и объектами). Но если намечается сделка, рекомендуется все бросить и мчаться на нее, ибо только сделки приносят реальные доходы и фирме, и агенту. Из-за этого принципа дисциплина практически отсутствует. В офис можно приезжать когда хочешь. «Вы готовы обмануть во благо обманутого»? – напоследок огорошил вопросом Андрей. «По ситуации», — выкрутилась я. И прошла собеседование.

Сделка под гипнозом
Собеседование в «Звездочке» проходило в специальном офисе со специальным менеджером по персоналу. Сразу видно, что компания более высокого уровня, хотя для простого агента это не всегда плюс. Менеджер поговорила со мной минут 15, после чего начала размышлять, в какое бы отделение меня пристроить. На другой день я увидела новое место. Просторный тихий офис, цветы в кадках, секретарша, красящая губы, – все как полагается. Директор Ирина встретила меня приветливо и с энтузиазмом ввела в курс.

Схема примерно та же. Риелтор сам ищет клиентов, сам оплачивает мобильную связь, проезд и рекламу своих объектов. От агентства он получает комфортный офис, раскрученный бренд, массированную рекламу фирмы (плоды которой можно пожинать на дежурствах) и доступ к общей базе объектов и покупателей (для сделок типа «50 на 50»). Но и отдает немало. Начинающий зарабатывает всего 35% от комиссии агентства (она составляет строго 5%, торг неуместен, ибо «бренд обязывает»). Далее процент растет в зависимости от достижений работника, но не может превышать 45%. Минимальная норма – три полные сделки в квартал (свой объект+свой покупатель) или шесть «половинок» (свой объект — чужой покупатель или наоборот).

На вершине иерархии
Атмосфера в «Домике» отличалась разительно. После азартно-суетливого «Солнышка» и спокойно-деловитой «Звездочки» я попала в типичный сонный офис со скучающими тетями, грызущими сухарики и обсуждающими косметику. Все объяснялось спецификой работы: новостройки. Объекты искать не надо, они уже есть. Фирма дает массированную рекламу, и большинство клиентов приходят по этой рекламе. Хотя самостоятельный поиск покупателей очень приветствуется. Более того: в свободное время агент может продавать и вторичные квартиры, и магазины, и землю – все что вздумается. Однако основная работа – дежурить в офисе и в специальных будках при эксклюзивных новостройках (продающихся только через «Домик»). Плюс – ездить на показы на неэксклюзивные объекты. Что интересно, даже при столь равных условиях есть успешные агенты, а есть середнячки. Все зависит от энергичности, ума и пресловутого знания психологии. Оплата, как и везде, – «процент от процента».

Лишние тонкости
Я подумала и выбрала «Солнышко»: там и свободнее, и веселее, и процент выше. «В нашем деле главное – психология, — рассуждал Андрей. — Юридические тонкости тоже желательны, но необязательны». Курс обучения длился три дня по паре часов. Нам кратко рассказали про основные документы, договоры, планировки, показали, как заполнить ведомость на объект и найти нужную информацию в базе. Телефон клиента доступен только его агенту, но всегда можно устроить сделку «50 на 50» по принципу «У вас товар – у нас купец». Объяснили, как подавать объявления в газеты, как рекламировать объекты в Интернете. Но в основном я и 23-летний Станислав учились самостоятельно: читали брошюрки, памятки, договоры и т.п. Гена выслал нам на e-mail текст американской книги по технике продаж («Там есть все! Я постоянно ее перечитываю»). Главная рекомендация звучал просто: «Влюбитесь в себя!». Я попыталась экстренно влюбиться, а заодно, как советовала книга, «настроиться на большие заработки».

На третий день Гена сообщил, что мы уже и так все умеем, и предложил найти себе по объекту. Мы замялись. Тогда он открыл сайт объявлений, нашел в нужном районе предложение от собственника (судя по словам «своя квартира») и позвонил. «Алло, Добрый день! Это агентство «Солнышко» беспокоит. Вы квартирку продаете? У нас есть клиент как раз на такой вариант. А можно ее посмотреть? Хорошо, даю трубочку Станиславу, он как раз занимается вашим районом». Тот же фокус он через минуту проделал со мной. Так у меня появился первый объект и я стала риелтором…

Автор: Анна Моисеева

Источник: http://www.domania.ru/